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246.第246章 :初战受挫(1 / 2)

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和上次直接拿钱拍到林老板柜台上的情形有所不同,这次登门只是洽谈代理意向,杨昆考虑到自己的面相过于年轻,并且有意锻炼傅青梅的商业谈判意识,便提出由她来负责谈判,自己视情况从旁提醒。

鉴于还要在此地逗留数日,在抵达珠江啤酒厂之后,杨昆并没急着找上门去,而是先就近找了家中档宾馆落脚。

关起门来,他把自己对于各种销售渠道的概念、方式、特点的理解,详细地介绍给傅青梅听。

时间紧促,他也不求她能理解透彻、烂熟于心,只要她脑子里有这方面的概念,能在谈话的过程中偶尔带出几句新鲜词汇来,引起对方足够的重视,就算初步成功。

据杨昆的了解,自80年代实行价格双轨制以来,国内食品饮料行业的销售渠道一直采用传统的金字塔型的批发体系,工厂的商品除了国家计划部分之外,主要通过国营大批发站进行销售。

具体到每个省份的销售方式是:从一级批发站(省级糖烟酒公司)将产品按计划调拨或授权给二级批发站(地市级糖烟酒公司),再逐级往下调拨给三级(县级糖烟酒公司)、四级批发站(乡、镇级供销社),由三、四级批发站将商品批发给零售商。

由于每级批发价到零售价都有明确规定的价差,这就使商品层次分明、有条有理的在规定的渠道内流通,缺点是商品流通周期过长、中间渠道环节过多、市场信息反馈过慢,加上国有企业单位观念陈旧,意识僵化,缺乏必要的竞争能力。

90年代初期,农贸批发市场开始兴起,并凭借其灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势迅速抢占了上风,给缺乏生机的金字塔型传统销售渠道带来了颠覆性的冲击。

而真正意义上的渠道革~命要到98年左右才开始,深度分销、直销、网络销售等日见成熟的销售模式,会再次对农贸批发市场这种辐射性的自由贸易模式发起强有力冲击,直到进入21世纪各种销售模式百花齐放的“春秋战国”时期。

缩短渠道、加强服务功能,由生产厂商直接面对终端消费者,将是21世纪营销发展的大趋势。

在传统的金字塔型销售模式初现颓势,农贸市场刚开始展露生机的当下,提前把这些颠覆传统的营销概念拿出来,虽然不易令人接受,却有助于提升厂家的重视程度,加强话语权。

当然,在国内互联网还未能大规模接入的今天,像电子商务、E营销理论、互联网销售平台这些过于虚幻的东西,还是不提为妙。

怀着重生者特有的满满的优越感,杨昆带着傅青梅走进了啤酒厂销售处的办公室。

然而,和杨昆的预想有些出入的是,谈判进行得并不顺利。

并不是厂家方面不够重视。

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