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第九十七章 暗流险滩(十四)(1 / 2)

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第九十七章 暗流险滩(十四)

在具体业务中,偶尔也会遇到不要回扣的。

发生这样的事,一般在业务洽谈时,客户跟你往死里压价,此时,你就得分析他这样做的原因。比如这单业务,起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,就是想证明自己完全有能力,比别人强,可以用超低的价格,完成高质量任务。当然,这只是当事人的一口气而已,你要做好当事人的公关工作。

还有一种情况,那就是这个人可能刚任职不久或对升职感兴趣,这类客户你得加强感情投资。要和他们谈人生,谈仕途来笼络感情,有了这层关系,就可以以过年过节的名义,送些小礼品。

送礼品同样是有学问的,做销售说到底就是做人的关系,国人是一个很看重关系的民族,关系需要维系,如果你用心的研究就会发现:关系不经常维护,就象花儿没有水、没有阳光一样会慢慢的枯萎。所以,你要经常给这种关系浇浇水,送送阳光,经常搞在一块,经常电话联系,经常聚会。

这些小礼物小礼品,就是在浇水,在送阳光,所以做为销售人员,对客户要常送礼品,因为国人大部都爱占小便宜。礼品不要太贵重,贵了,你自己不划算,客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点。

要送的小礼品可分为以下几种类型

实用型:笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用。你要了解客户爱好、性格,然后投其所好。客户比较容易接受,可以慢慢建立良好关系。

摆设型:台历、招财猫(类似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶摆设”等。此类多用于初始接触阶段,给客户有好的感觉,但因为礼物没有太多实用及经济价值,不会给客户留下太深印象。一旦到了订单子的关键阶段,这类礼品还是免了吧,省的浪费。

代币型:交通卡(当然是冲了值的)、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说,送者方便,拿着实惠,是不可多得的好东西!

奢侈型:手表、高级礼品。单子已经到了关键时候了,此时不出手要待何时?不过,切记一定要摸清楚客户的“爱好”,才能投其所好。

礼品选好了,并不等于万事大吉,在送礼品之前,一定要把客户对待礼品的心态进行一番分析:

好面子型:此类客户感觉有人送他东西,在家人、朋友面前特有面子。那就要注意,送的东西要能够拿得出手的,可以大包小包的有一个精美的包装,这样可以让要面子的人在亲戚朋友面前自豪的说:“供应商送的”。

图实惠型:此类客户一般都是老油条了,他们不讲面子只要实惠,行为又比较低调,不喜欢在朋友面前张扬。

借机生蛋型:此类客户比较难缠,不过,好在他的要求一般不会太超预算。

狮子开口型:这类一般是某个单子的关键人物,呵呵,平时想送你都没机会送,那还不赶紧的!

送礼品的方式方法也是大有讲究的:

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