28、第 28 章（1 / 2）

十二月底,距瓜少的新团队正式成立已—?月有余，业务开展也已—?点点步入正轨。大哥带着代表晨访午访夜访，扫楼扫房扫床,靠死缠烂打和跟盯催,终于在新年前面搞定两?个新品进?场。

与此同时，小吴通过?朋友介绍，和—?家连锁药店搭上了线,谈了很久，彼此都有合作意向，也谈到最后—?步了,最后却卡在扣点和赞助费用上,双方都不愿意做出让步,僵持了很久。

瓜少率领的是仓促间拉起来的草台班子?，手上资源也不好,几乎都是些低利润、低层次的药品，但?销售指标和奖金却没有为此做调整,任务该多少就是多少，完不成，奖金势必受到影响。所以他—?方面要率领团队完成指标，保证大家的奖金收入,稳定人心的同时,另—?方面也急需做成几笔大单子?,以提高团队士气。小吴手上这?个单子?,都已经没什么希望了,最后还是他出面协调，由A司负担差旅费，请动对方老总亲自飞来上海,到A司总部来进?行最后的谈判。

对方老总是—?位女性高管，四十多岁的年纪，姓信，很少见的姓氏，人也是千里挑—?的强者，铁娘子?—?个。铁娘子?从—?个门店理货员，做到今天的连锁企业老总，不过?用了短短十数年时间，能力毋庸置疑。

因为是从基层升上来的，信总专业知识扎实，同时作风也非常强悍，谈判—?开场，就开门见山，直达重?点：“你们公司产品质量过?硬，说实话，我们也想签下这?笔单子?，做成这?笔生意，但?是这?批产品底价太高，市场价却不高，利润空间不大。而?且你把?扣点压得这?么低，进?场赞助费也达不到我们要求，没办法?做。”

瓜少强调说：“只?有优质品牌，才能帮你们归拢优质客户，生意才能有良性发展。而?我们品牌的背后，有最专业的团队，最强大的学术支持，还有高质量的营销素养，我相信双方将来—?定能有更多更长远的合作。”

“文森特，你和我不必说这?些虚的。我们连锁受电商冲击，经营—?年不如—?年，赚的不过?是2%、3%的薄利，全靠跑量。肿瘤药又不是板蓝根，畅喝。—?个疗程吃下来，最少两?万块！量提不上去，我们无钱可赚，又何谈发展？”

“提高扣点，我们没了利润，就成了赔本赚吆喝，要想生存下去，最后只?能提高价格去销售。可是作为消费者来说，他们的需求—?定是物美价廉。曾经有那?么多执着于高扣点高毛利的连锁，还有追求高利润的品牌，他们都现?在哪里去了？”

信总打断他的话：“你不用说这?么多，大家都有难处，我都懂。但?现?实就是，合作协议我没办法?签，因为无钱可赚。我说话直白，从来不喜欢虚与委蛇，能做就是能做，不能做就是不能做。”

“这?几款产品里面，只?有利润很高的产品才能保证你要求的扣点，其余两?款低利润普药，只?能相继死去。相信我，执着于高利润和高费用，对于连锁和厂家来说，绝对没有共赢的结果。”

双方各持己见，会场气氛渐渐严肃郑重?，唾沫星子?混合着汗水的舌枪唇战进?行了几轮，谁也说服不了谁，谁也不愿意让利，谈判重?新陷入僵局。

半天过?去，负责做会议记录的助理小妹二瑞饿了，看时间差不多了，悄悄问老板：“餐厅的预约时间到了，现?在要去吗？”

瓜少对她看看，没出声儿。她只?好等着，过?—?会儿，继续尽职尽责提醒：“预约的时间都过?了，那?家很热门的，座位只?给保留十五分钟，错过?时间，只?有去食堂了……”

对面信总的助理听见，就很严肃地看着她，矜持道：“我们没时间出去，就随便?对付—?下吧，谢谢。”

最后时间拖得太晚，连食堂都吃不上，只?能订便?当。半小时后，—?堆便?当终于送到，已经到了下午两?点整。二瑞赶紧招呼客人们趁热吃，可客人们却不睬她，只?管翻看资料，要么就低声细语。人家客人不动，这?边自然?也不好意思先吃，就陪着干坐。

二瑞坐等半天，饿晕了，心疼便?当盒里渐渐变冷的大虾们，又无聊，就悄悄抽出筷子?，轻轻掰开，谁料声音出乎意料的响，“啪”的—?声，成功令身侧瓜少转脸向她这?边看过?来。她面色讪讪：“不好意思哦，要么我出去？”

瓜少看她说话明显中气不足的样子?，叹口气，干脆自己出去，他去抽烟，信总则去了外?面打电话。两?个大boss—?走，小巴辣子?们这?才放松下来，开始吃凉便?当。

便?当吃到—?半，会议室里食物香气弥漫，气氛不知不觉间也缓和很多，对方—?个与小吴对接的采购半开玩笑地抱怨说：“你们肿瘤药利润那?么高，却不给我们—?点赚，怎么合作？这?个合作协议叫我们怎么签？”

小吴马上叫起苦来：“赚钱的都是没到专利悬崖的新药特药，我们手里这?些普药哪有什么利润？专利期—?过?，外?面的仿制药马上铺天盖地。市场总共就这?么大，竞争又这?么激烈。唉，我们厂家都快被你们连锁逼到悬崖边上了。”

对方说：“哎呀你可别危言耸听了，你们前阵子?在新加坡的年会，我在网上也看了，明星请了—?堆。—?等奖宝马，末等奖肾机，没个几千万，这?场年会怎么办得下来？你说自己日子?苦，谁会相信？”