第024章 装心脏病（1 / 2）

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我们先来看这个原则——千万不要接受对方的第一次报价。

假设，我们现在必须采购一种特殊材质以制作各种法器装备，如果在三十天内我们不能购置这种材质，我们妖月将失去大约八成的收入，在这种情况下，我们对于材质的价格是完全没有问题的。

一天，某个商会的经理来到了我们总部，并与我开始接触，在他详细的介绍了材质的效果以后，他开价五万金币一套，并保证能够按时交货。这让我吓了一跳，因为以前我们购买的都是八万一套，但现在我还是会这么说：“天啊！这么贵！以前我们买都是三万金币一套！”

他微笑着做出了承诺：“没问题，我们会按期完成。”

我会怎么想？没错，我会想早知道我就把价格压得更低，他一定有问题！

这就是通过千万人无数次试验的结果，虽然很多人事后会改变答案，但所有人当初的反应都是两者之一，早知道就压得更低！一定有问题！

我们来逐一分析一下，早知道就压得更低，细看之下我们会发现，这和价格并无关系，而是取决于对方回应的态度，如果他接受的价格是两万或者一万，我还是会觉得，早知道就压得更低！

我们再来举个例子，多年前，一个佣兵需要出售魔晶，通过分析得知，如果我以十五万金币购入。那就会显得物超所值，所以，我委托别人与那个佣兵交谈，运用夹心法，我将他的喊价二十万金币缩减到了十一万五千三百六。数字越精细，代表可信度越高。

这个价格远远低于喊价，本来我是对此没有报多大的希望，可是，半个月后，中间人找到了我。我们最后就以这个价格成交。随即，我又转手倒卖，挣了几万金币。你们会想，我挣钱了，我应该想的是。哇！捡到便宜了！但是，我却没有这么想，反而想的是【早知道我就压得更低！】

所以说，这个反应与价格没有关系，而是与对方对提议的回应有关。

第二个反应——一定有问题！

接受对方的起始条件，任何人的反应也是如此，现在我们再来假设。比如多年后，我的孩子在某天早晨告诉我：“爹。我想借您的魔兽出去玩。”我一脸微笑，摆手道：“没问题，好好玩吧！”

他是不是一定会想：“早知道这样。就该多要点，说不定还能让叔叔们带我一起去装比，多要个几千万金币也行啊！”他是不是会想：“今天爹没有吃药吧？为什么对我这么好？难道是我做错了什么？有什么我不知道的事……”

不要随便答应起始条件，这是简单易懂的谈判原则，但当谈判双方都谈的兴高采烈的时候，就会把这个原则忘得一干二净。很有可能我们会对对方的反应做出预期。但这样的举动危险至极。指挥官的禁忌之一，就是假设敌人会在某种情况下做出某种反应。因为敌人的行动很可能出人意料之外。

因此，优势谈判者不会轻易点头答应对方。这样就可以避免对方想着【早知道我就压得更低！】和【下次我一定会！】精明的买家不会告诉我们他输了，但他会暗暗记住：下次遇到这个人，我一定要好好的谈，绝不会轻易出价！

第二点，一定有问题！精明谈判者在利用时间的压力，逼迫我们接受，比如我们周璇了几年的谈判，在我们已经快要放弃的时候，他们会提出条件，这时候的我们巴不得掏心掏肺的对他们。但是，我们要记住，千万不要马上轻易答应对方的要求。

我曾经对这两个原则绝不动摇，但来到天空大陆以后就变了，我们来假设一个小故事。某天晚上，我遇到了抢劫，劫匪拿着黄金级法器阴森道：“把你空间戒指交出来。”

基于千万不要马上答应对方要求的这点，我这样说：“好啊，你可以把戒指里的材料和魔晶拿走，但空间戒指要留给我，这样公平吧！”

劫匪怒吼道：“你听不懂我说话咩？戒指给我！”

呵呵，所以，我们有时候还是要马上答应对方的要求。但绝大部分，我们一定要拒绝。

这里会有一个小技巧叫做请示上级，它的要点就是，不管对方的回应是什么，我们都不能答应，我们一定要请示上级。运用时，一定还要记得不要对此做出某种预期。

下面来说一个看似愚蠢的小技巧【闻之色变法】，这和之前那个谈判大师说的演绎情绪是一样的道理，那就是在对方做出回应的同时，我们要面带惊恐。

假设我们去卡斯帝国旅游，路过一间饭馆，我们想要去尝尝他的招牌菜，他店里并没有明确标明价格，大厅里已经算是座无虚席，于是，我们问他：老板，你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖？他看了看我们一眼，随即说道：百万金币。

如果我们没有被吓着，他会接着说道：这不能单独卖，还有配套的各种小菜和甜品，要加八万金币，如果我们还是稳如泰山，他会接着说道：这个汤一定要配上寒冰酒才行，它也不贵，八十万八万八千金币一瓶。

如果我们使用闻之色变变法。

老板，你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖？