第十节 睡眠效应——时间可以美化一切（2 / 2）

霍夫兰在解释睡眠者效应产生的原因时指出：由于信息的传达者——人是一个抽象的概念，记忆比较困难，而所传递的信息——事往往比较具体、形象，容易被人们记忆和回忆，所以，人们忘记沟通的来源比忘记沟通的内容更快一些，这就导致了四个星期后被试态度的明显变化。

二是信息发出者的威信效应中断的结果。

信息发出者的威信会对信息接收者产生影响，产生威信效应，也就是说，对于高威信的信息发出者，信息接受者会采取全盘接收甚至扩大信息的做法，而对于低威信的信息发出者，信息接受者会采取全盘否定甚至歪曲信息的做法。但随着时间的推移，这种威信效应会逐渐减弱，甚至消失，睡眠者效应也就产生了。

三是信息接受者“意义障碍”中止的结果。

所谓意义障碍是指由于某些心理原因而产生对信息的接收障碍，比如说信息接收者不喜欢信息发出者，虽然理解他发来的信息，但内心却不愿意接受与肯定这一信息。意义障碍多数是由信息接受者对信息发送者的情感冲突引起的，而在两者面对面时，情感冲突最明显，因此意义障碍也最为明显。随着时间的推移，意义障碍就会逐渐减弱或消失，睡眠者效应也就产生。

很多商家就是利用睡眠效应达到了推广自己产品的目的。比如脑白金的广告，其广告内容十分单调，毫无新意：两个老头老太太一边跳舞一边唱道——今年过节不收礼，收礼只收脑白金。广告词简短、没有深意，画面也毫无美感，甚至还有些滑稽。但是，当它们一次又一次地出现在电视的各个频道后，尽管然观众们很反感，但还是在怒气冲冲的情绪状态下记住了“脑白金”这个名字。随着时间的推移，记忆渐渐淡化，曾经由广告引起的不不愉快情绪被淡忘，留在脑海中的只有产品的印象，这在很大程度上促进了脑白金的销售。

睡眠者效应更多的是通过时间来影响人们的，这对说服者来说，或许刚开始看不到说服的效果，但一段时间之后，人们很可能已无意识地接受了。